Xây dụng mối quan hệ môi giới :Công thức cho các coworking space thành công

Đối với nhiều coworking space lớn, việc tích hợp các công ty môi giới vào chiến lược bán hàng cho không gian của họ là tiêu chuẩn. Tuy nhiên, đối với những người khác, nó không biết lãnh thổ. Trong khi các nhà môi giới trước đây có thể đã được liên kết với các văn phòng truyền thống, nhiều nhà khai thác đồng nghiệp hiện đang sử dụng khả năng của họ để giảm thiểu tỷ lệ trống. Tuy nhiên, việc tạo ra một mối quan hệ hiệu quả với một công ty môi giới là một điều gì đó xảy ra chỉ với một nút bấm; có nhiều cách và phương tiện để đảm bảo mối quan hệ làm việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu của cả hai bên. Nếu bạn muốn đạt được hoặc duy trì toàn bộ coworking space của mình và lần đầu tiên nghĩ đến việc làm việc với các nhà môi giới, thì đây là cách thức, lý do và điều gì tiếp theo.
Coworking space lớn hơn đặc biệt có xu hướng thiết lập quan hệ môi giới trong những ngày đầu mở cửa vì áp lực phải lấp đầy khối lượng lớn không gian ngày càng lớn. Khi thiết lập mối quan hệ môi giới-nhà điều hành, nó được xây dựng cho ngắn hạn hay dài hạn? Là điển hình để làm việc với chỉ 1 nhà môi giới hoặc nhiều nhà môi giới? Phí hoa hồng được đàm phán như thế nào, khách hàng tiềm năng và yêu cầu được sắp xếp hợp lý và có bao nhiêu sự rõ ràng so với giới thiệu? Trong khi có nhiều cách mà các nhà môi giới có thể làm việc hiệu quả với các nhà khai thác, các nhà khai thác có thể tăng cường đồng đều các quy trình làm việc với các nhà môi giới vì lợi ích riêng của họ. Từ việc thực hiện tour đến ký hợp đồng, các nhà môi giới sẽ đi bao xa để hiểu các thương hiệu đồng nghiệp và họ chịu trách nhiệm bao nhiêu cho việc đủ điều kiện và chuyển đổi khách hàng tiềm năng?

Môi giới duy nhất hay nhiều?

Làm việc với một hoặc nhiều nhà môi giới hoàn toàn là sự lựa chọn của nhà điều hành. Làm việc với một người cho phép có nhiều thời gian hơn dành riêng cho một mối quan hệ, trong khi làm việc với nhiều người có thể làm tăng khối lượng khách hàng tiềm năng. Một lựa chọn khác là chỉ định các nhà môi giới cho các dự án nhất định. Ví dụ, Estates Gazette đã công bố vào tháng trước rằng WeWork đã chỉ định Cushman & Wakefield để độc quyền lấp đầy một tòa nhà bao gồm 110.000 ft vuông.

Sarah Travers, Trưởng phòng Phát triển Kinh doanh tại Workbar tuyên bố, chúng tôi thích làm việc với nhiều công ty môi giới do các khách hàng tiềm năng khác nhau mà chúng tôi nhận được; không gian của chúng tôi phục vụ cho các loại hình và quy mô khác nhau của các công ty vì vậy sự sắp xếp này phục vụ nhu cầu của chúng tôi. Chúng tôi không chỉ dựa vào các nhà môi giới cho các khách hàng tiềm năng mới, chúng tôi cũng dựa vào họ như các chuyên gia về kiến thức ngành và nghiên cứu thị trường.

Mối quan hệ ngắn hạn hay dài hạn?

Thời gian đầu tư xây dựng quan hệ môi giới sẽ phụ thuộc phần lớn vào ý định duy trì mối quan hệ trong dài hạn hoặc ngắn hạn. Trong khi một số nhà khai thác có thể sử dụng các nhà môi giới để đạt được công suất đầy đủ khi ra mắt, phần lớn được hưởng lợi từ các mối quan hệ lâu dài.

Workbar nhấn mạnh các mối quan hệ lâu dài của luôn được ưu tiên. Chúng tôi muốn giúp các nhà môi giới gia tăng giá trị cho danh mục đầu tư bất động sản của khách hàng, đây là một cam kết lâu dài. TÌM HIỂU Tình cảm này được nhân đôi bởi các nhà môi giới. Daniel Babington, Giám đốc Quan hệ Nhà điều hành Cấp cao tại Văn phòng Tức thì, tuyên bố các nhà điều hành coworking don hiến có xu hướng rời bỏ chúng tôi trừ khi họ đóng cửa. Ngay cả với thành công to lớn, không có vị trí nào tồn tại mãi mãi, vì vậy chúng tôi luôn nỗ lực để tiếp tục mối quan hệ. Điều này thường phù hợp với tất cả các bên. Người môi giới sẽ được trả trước cho một giao dịch dài hơn, nhà điều hành sẽ có được sự chắc chắn và khách hàng có được sự chắc chắn khi biết không gian của họ đã giành được cho một công ty khác.

Posener nhấn mạnh thêm cách đây một năm, các nhà điều hành coworking chủ yếu thúc đẩy các giao dịch hàng tháng. Tuy nhiên, điều này gần đây đã thay đổi. Các thỏa thuận ngắn hạn ít phổ biến hơn và thường được lưu cho các yêu cầu duy nhất hoặc để giúp có được các giao dịch khó khăn qua đường dây. Ở những thị trường có nhu cầu cao về không gian, việc ra mắt ít được quan tâm hơn; một tỷ lệ tốt của không gian thường được bán ở một tỷ lệ tốt trước khi mở.

Ban đàm phán

Các nhà khai thác có thể chọn để thiết lập một tỷ lệ hoa hồng nhất quán hoặc thương lượng tỷ lệ trên cơ sở từng trường hợp. Khi các nhà khai thác thiết lập tỷ lệ hoa hồng, nó thường được quảng cáo trực tuyến rõ ràng. Yard, Workbar và WeWork là những ví dụ điển hình cho việc này. Cung cấp hoa hồng 10% cho các tháng 1-12 là khá phổ biến, cũng như 2% cho các tháng 13-36 và số tiền bổ sung cho các thành viên mở rộng và chiếm nhiều không gian hơn. Chính xác là người cấu thành một ‘người môi giới, tùy thuộc vào nhà điều hành – đó có thể là một cơ quan văn phòng lớn hoặc một cá nhân được kết nối tốt. Rachel Gerstein, Chủ sở hữu và người sáng lập của Sandhouse, nhắc nhở chúng tôi rằng mặc dù đã đặt mức hoa hồng, nhưng điều quan trọng cần nhớ là họ ‘luôn luôn có thể thương lượng.

Tối đa hóa doanh số

Khi một thỏa thuận đã được thực hiện với một nhà môi giới, mối quan hệ không nên bắt đầu và kết thúc ở đó.Cworking space có thể làm một số điều nhất định để hỗ trợ các nhà môi giới và hỗ trợ thành công của họ. Daniel Babington, Văn phòng tức thời, ghi chú và điều đó rõ ràng là những điều khó nhất: hệ thống đáng tin cậy để yêu cầu dịch vụ, cập nhật danh sách và chia sẻ thông tin liên quan đến mở mới, kế hoạch mở rộng và thanh toán hóa đơn.

Tìm kiếm Office Space xác định giao tiếp là một yếu tố quan trọng khác để đạt được doanh số tối đa, đặc biệt là giữa nhóm bán hàng của chính họ và nhóm bán hàng của nhà khai thác. Điều này cho phép một sự hiểu biết thực sự về việc có phòng đàm phán xung quanh giá cả của coworking hay không. Khi có mối quan hệ tốt với các liên hệ cao cấp tại các coworking space, các quyết định điều hành có thể được đưa ra nhanh chóng để có được các giao dịch lớn hơn và các tài liệu tiếp thị quan trọng có thể được chia sẻ để theo dõi kịp thời. sự khác biệt giữa các nhà môi giới nhỏ vượt qua mọi khách hàng tiềm năng bất kể ngân sách và yêu cầu, trái ngược với các công ty thành lập hơn như họ.

Ai đóng hợp đồng?

Một số coworking space kiểm soát hoàn toàn khách hàng tiềm năng ngay khi khách hàng tiềm năng được cung cấp bởi nhà môi giới, trong khi những người khác cho phép các nhà môi giới thay mặt họ giao dịch. Chẳng hạn, Văn phòng tức thì rất quan trọng đối với toàn bộ quy trình bán hàng, nghĩa là niềm tin đóng vai trò lớn trong mối quan hệ với công ty. Khi các nhà khai thác đầu tư thời gian vào mối quan hệ, điều này có thể được đền đáp khi những người tìm kiếm thành viên đồng nghiệp dựa vào Văn phòng tức thì để đưa ra quyết định đúng đắn cho doanh nghiệp của họ bằng cách đề xuất các không gian phù hợp nhất.

Search Office Space cũng tham gia rất nhiều vào các cuộc đàm phán hợp đồng, đồng ý giảm giá và yêu cầu phù hợp. Các đề xuất được gửi bởi nhà điều hành cho nhà môi giới, cho phép Search Office Space trực tiếp phân phối thay mặt họ. Trong suốt các trường hợp mà họ không tham gia vào toàn bộ quá trình, nhà điều hành sẽ thường giữ họ trong vòng lặp thông qua các liên lạc của riêng họ.

Workbar nhấn mạnh tầm quan trọng của nhà điều hành đối với nhà điều hành trong việc giao tiếp với các nhà môi giới trong suốt quá trình bán hàng để họ có thể tự tin khi biết thỏa thuận đứng ở đâu nếu nó đã được giao hoàn toàn cho họ. Jon Posener nhấn mạnh làm thế nào nó có xu hướng trở thành các công ty nhỏ hơn của Vượt qua dẫn đến một nhà điều hành và có ít sự tham gia hơn nữa, một lần nữa khác với các chuyên gia tư vấn không gian làm việc có kinh nghiệm.

Những thách thức cốt lõi

Các nhà khai thác đặt ra thách thức cho các nhà môi giới và các nhà môi giới đặt ra các thách thức cho các nhà khai thác. Các vấn đề chính là gì và làm thế nào bạn có thể khắc phục chúng? Thách thức chính đối với các nhà khai thác là làm việc với các nhà môi giới mới làm quen với cảnh coworking. Sandhouse chỉ ra rằng các nhà môi giới truyền thống có thể nghĩ rằng một hợp đồng thuê tiêu chuẩn từ 3 đến 7 năm sẽ tốt hơn cho khách hàng và cung cấp một khoản hoa hồng cao hơn. Trong thực tế, điều ngược lại có thể là sự thật. Hợp đồng thuê dài hạn có thể mất 6-9 tháng để kết thúc và nhiều giao dịch đã được hoàn thành; các nhà môi giới có thể được trả tiền nhanh hơn nhiều và đóng nhiều giao dịch hơn trong khoảng thời gian ngắn hơn với các không gian làm việc chung.

Ngược lại, Tìm kiếm không gian văn phòng khác xa với bối cảnh đồng nghiệp và có mối quan hệ rất chặt chẽ với hầu hết mọi nhà cung cấp ở London. Trường hợp nhà môi giới quen thuộc với thị trường, Jon Posener cho thấy thách thức thường có thể nằm ở quan niệm sai lầm về coworking. Đối với nhiều khách hàng của chúng tôi, khái niệm này vẫn còn rất nhiều liên quan đến khởi nghiệp. Nhóm của chúng tôi thường sẽ dành thời gian để giải thích những lợi ích của không gian linh hoạt cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ của SME.

Thách thức tiếp theo đối với các nhà môi giới là theo dõi tính khả dụng, đặc biệt đối với các yêu cầu lớn hơn của hơn 50 bàn. Jon tiếp tục giải thích làm thế nào các trung tâm coworking mở và lấp đầy nhanh chóng, đặc biệt là trong các thị trường cốt lõi. Nhu cầu về không gian văn phòng linh hoạt vì nó luôn ở mức cao và cung cấp thường không thể theo kịp nhu cầu. Công ty được hầu hết các nhà khai thác gửi hàng tuần, nhưng đó không phải là thời gian thực, được yêu cầu khi không gian được bán và trở nên có sẵn trên cơ sở hàng ngày. Giao tiếp giữa các nhà khai thác và môi giới là mấu chốt của các cập nhật sẵn có.

Danny Babington tại Văn phòng tức thời củng cố quan điểm này: Không chỉ về việc theo kịp không gian, mà còn cả số lượng nhà khai thác cung cấp không gian như vậy. Chúng tôi có gần 12.000 trung tâm được liệt kê trên trang web của chúng tôi, vì vậy, điều quan trọng là hiển thị thông tin cập nhật cho các đối tác của chúng tôi để chúng tôi có thể đại diện cho họ theo cách tốt nhất. Keith Danny xác định các thách thức bổ sung bao gồm các kịch bản trong đó các không gian làm việc thường xuyên thay đổi đội hoặc phát triển cấu trúc mới.

Do nhu cầu cập nhật theo thời gian thực về tính sẵn có của coworking space ở bất kỳ thị trường cụ thể nào, sẽ rất thú vị khi thấy sự chuyển động của blockchain tiến triển nhanh như thế nào trong ngành công nghiệp đồng nghiệp, xem xét khả năng cung cấp các cập nhật đó và cũng tăng tốc độ đóng cửa giao dịch thành viên thông qua hợp đồng thông minh.

Xử lý tranh chấp

Tranh chấp có thể xảy ra khi có sự thiếu rõ ràng về việc một khách hàng tiềm năng được giới thiệu bởi người môi giới hay người khác trước. Tuy nhiên, điều đó không xảy ra thường xuyên và có nhiều cách để tránh hoặc xử lý tình huống tốt hơn. Ví dụ: Workbar có một cổng thông tin trực tuyến để các nhà môi giới gửi giới thiệu, nghĩa là thông tin được đóng dấu thời gian. Điều này ngăn chặn bất kỳ sự mơ hồ xung quanh thứ tự giới thiệu. Văn phòng tức thì lưu ý tầm quan trọng của việc các nhà khai thác đồng ý với các điều khoản và điều kiện ngay từ đầu, cũng như có các hệ thống được tổ chức để chấp nhận và từ chối khách hàng tiềm năng. Hơn nữa, Search Office Space xác định các mối quan hệ của nhà điều hành và đối thủ cạnh tranh chặt chẽ là chìa khóa để giải quyết các tranh chấp về mặt ngoại giao và thân thiện.

Tiến về phía trước

Chủ đề chính dường như là sự tin tưởng; các nhà môi giới tin tưởng các nhà cung cấp đồng nghiệp để giúp họ cung cấp các tùy chọn hiệu quả cho khách hàng của họ và các nhà cung cấp đồng nghiệp tin tưởng các nhà môi giới đại diện cho không gian làm việc của họ và cung cấp các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện đặc biệt phù hợp với không gian của họ. Mặc dù có thể có những thách thức trên đường đi, quan hệ đối tác hoạt động tốt khi tập trung vào đường ống dẫn một cách hiệu quả về thời gian. Search Office Space nhấn mạnh cách các sản phẩm coworking của Wikipedia khác nhau ồ ạt cả về mặt trực quan và giá cả. Chúng tôi dành thời gian để hiểu các yêu cầu của khách hàng trước khi sắp xếp lịch xem nhỏ để đảm bảo chúng tôi không lãng phí khách hàng hoặc nhà điều hành Thời gian.

Trong tương lai, các nhà khai thác như Sandhouse muốn thấy nhiều nhà môi giới nghĩ về coworking space trước khi cho thuê và môi giới truyền thống bao gồm Văn phòng tức thì muốn thấy sự hợp tác tiếp tục phát triển với sự nhấn mạnh hơn vào việc chia sẻ ý tưởng. Các nhà lãnh đạo bán hàng chắc chắn sẽ tiếp tục dựa vào các nhà môi giới như các đối tác tư vấn để thảo luận và lựa chọn điểm chuẩn, trong khi các nhà môi giới giữ cho các nhà khai thác theo kịp xu hướng của ngành và nhu cầu về không gian linh hoạt.

Khi số lượng lớn các nhà khai thác bùng nổ, thị trường cũng đang chứng kiến nhiều nhà phát triển bất động sản và chủ nhà ra mắt các thương hiệu đồng nghiệp của riêng họ, những người có thể hưởng lợi tương tự từ các mối quan hệ môi giới. Vì vậy, bất kể bạn sở hữu hay vận hành coworking space, hãy chắc chắn tiếp cận với các nhà môi giới địa phương của bạn; mời họ đến không gian của bạn hoặc ghé thăm nhóm của họ và ghi nhớ phản hồi là chìa khóa cho bất kỳ mối quan hệ lâu dài nào.

Bài viết được tổng hợp bởi InnoHouse – Dịch vụ cho thuê văn phòng ảo – Văn phòng ảo – Coworking space

')}